Бизнес находится в конкурентной среде, поэтому происходит постоянная борьба за покупателей и прибыль. Такая конкурентная борьба является жесткой, и побеждает та компания, которая смогла разработать наилучшую стратегию. Часто, в целях привлечения покупателей компании прибегают к снижению цен на товары. Эта стратегия является эффективной, но не во всех случаях. Существуют компании, которым бессмысленно использовать данную стратегию, поскольку она не приносит ожидаемых результатов, также все прекрасно понимают, что снижение цены уменьшает прибыль, поэтому этот путь нужно применять только в самых крайних случаях.
Неценовые факторы, которые важны покупателям.
Покупатели обращают внимание не только на цены, но и на обслуживание, внимание со стороны персонала, качество предлагаемого товара. Нужно создать желание покупать именно в этом месте. Если у покупателя нет потребности в товаре, то снижение цен не может повлиять на решение о приобретении. Такая стратегия снижения цен может привести лишь к снижению общей прибыли. Для того чтобы выяснить какие решающие факторы в совершении покупки ведут покупателем, нужно проводить маркетинговые исследования. Цена ни в коем случае не должна быть определяющим фактором в борьбе за покупателей. Возможно, покупателям не хватает каких-то товаров в ассортименте, возможно, нужно изменить концепцию магазина и т.д. Стратегии увеличения лояльность с помощью неценовых факторов:
• УТП (уникальное торговое предложение);
• Разработка программы лояльности;
• контент-маркетинг;
• допродажи;
• товары-ловушки;
• ограниченные предложения;
Бизнес должен развиваться и совершенствоваться с учетом технологий, современных тенденций. Необходимо учитывать опыт ведущих зарубежных производителей. Помимо этого нужно учитывать ошибки, допущенные в маркетинговых стратегиях других компаний, и постараться избежать их в собственной деятельности. Дело в том, что снижение цены является легким путем привлечения покупателей, и не всегда успешным. В таких случаях компания не задумывается ни о качестве, ни о маркетинговой стратегии. Такая стратегия приносит огромное количество минусов. В первую очередь это снижение прибыли, поскольку сниженные цены не приводят к снижению затрат на продукцию. Следствием этого является снижение инвестиций в рекламу и персонал. Компания не развивается, происходит стагнация.
Снижением цен привлекаются потребители, обладающие низкой лояльностью. Если покупатель приобретает товар только потому, что дешево – это клиент, на которого не стоит ориентироваться. Постоянный мониторинг цен, которые поставили конкуренты, несет за собой дополнительные издержки. Если компания относится к субъектам малого бизнеса, то более крупные компании могут обрушить цены таким образом, что компания не выдержит такого натиска. Клиентам нужно предлагать конкурентоспособные цены. Нужно понять, что проще всего продавать товары дешевле. Есть категория покупателей, которые не обращают внимания на цены. Такие покупатели обращают внимание на ценность товара, которая возрастает с наличием красивой упаковки, внимательных консультантов и т.п. Это и нужно включить в стоимость товара. Можно добавить товару новых свойств, которые будут иметь важное значение для потребителя.
Стратегия демпинга не может быть вечной, поскольку она может привести рано или поздно к банкротству. Поэтому в первую очередь нужно добавить товару ценности. Покупателям можно предложить различные услуги, преимущества и бонусы. Возможно включить бесплатный сервис. Таким образом, за счет надежного и удобного обслуживания можно привлечь поток новых покупателей. Можно применить стратегию по продаже аксессуаров со скидками. Обновление упаковки и вида товара, также может создать волну новых покупателей. Конечно, в неценовой борьбе важно провести работу над местом продаж, чтобы оно было удобным для пользователей. Можно внедрить стратегию двух цен. Т.е. потребителям предлагается одна минимальная цена, и высокая с дополнительными услугами. Если покупатель приобретает товар по низкой цене, то отсутствует доставка и т.п. В случае если покупатель приобретает товар по высокой цене, то можно предложить быструю доставку, красивую упаковку, сборку и другой сервис.
Оставьте первый комментарий