Какая основная трудность в работе менеджера по продажам или дистрибьюторов товаров? Думаете, убедить человека приобрести продвигаемую продукцию? Вовсе, нет! Основная сложность, это добраться до этого человека, который действительно правомочен принимать подобные решения, пробиться сквозь череду автоответчиков и секретарей.
Возьмите себе за правило никогда не довольствоваться ответом «Нет» от человека, который в принципе не уполномочен принимать решения. Не тратьте свое время на препирательства с «привратниками» большого босса. Вам необходимо поговорить именно с ним и убедить его в выгодности вашего сотрудничества. Сразу оговорюсь, что я против использования обманных уловок, которые оскорбляют людей, принимающих решения и их административных сотрудников. Итак, начинаем …
Как уговорить директора или менеджера по снабжению выслушать вас? В основном подобные должностные лица страдают от избытка звонков и посетителей, которые жаждут рассказать им своих «чудо-товарах» и «супер-ценах». Все это во многом обуславливает определенную закрытость лиц, принимающих решения, от любых «коробейников». Но вы должны преодолеть подобный барьер. Не стоит идти на недобросовестные уловки и представлять вымышленную причину для встречи. Подобная ложь вряд ли станет хорошим началом для сотрудничества двух деловых людей. Если вы хотите заинтересовать принимающее решения лицо компании, то вы должны как минимум поставить себя на его место. Задумайтесь, что в действительности смогло бы вас заинтриговать и заставить выслушать вас. Вы должны понимать все, что у них на уме:
- Повышение производительности
- Снижение затрат
- Приобретение конкурентного преимущества
- Уменьшение неэффективного использования времени
Поэтому недостаточно просто сказать директору компании, что хотите поставлять отличное сырье для его производства. Вы должны выглядеть как консультант по важным стратегически вопросам, который знает, как помочь ему решить определенные проблемы. Ваше сообщение должно демонстрировать, что именно вы можете предложить ему, и как это повысит эффективность деятельности.
Однако понимая, что попасть к директору компании не всегда легко, советуем вам встретиться с его заместителем (к нему, как правило, более свободный доступ). Разговор можно построить так: “Я увеличил продажи в Компании ABC на 30% всего за три месяца. Возможно, я могу сделать то же самое для вас. Если вы заинтересованы в этом и хотите узнать, как мне это удалось, давайте соберемся и обсудим это в понедельник в присутствии вашего руководства. Я возьму с собой подтверждающую документацию для ознакомления». Кого же не заинтересует авторитетное заявление о возможном увеличении продаж на треть? Само собой разумеется, к понедельнику вы должны иметь всю необходимую документацию и аргументы для продвижения товара, способного на 30% повысить активность продаж. Не забудьте представить отзывы имеющихся клиентов.
Как побороть сопротивление несговорчивого секретаря? Что вы сделаете, если администратор не дает вам добраться до лица, принимающего решения? Ему велено экономить директорское время и нервы, и верный сотрудник, не хуже грозного Цербера, охраняет вход в директорский кабинет. Он вам скажет, что уполномочен принимать подобные решения самостоятельно, и поэтому «авторитетно» заявляет о нежелании сотрудничества с вами. Для того чтобы добиться своей цели, общайтесь с секретарем так, будто он и есть самый главный человек в компании. Приводите ему доводы и аргументы, заготовленные для генерального директора. Во-первых, подобным образом вы изрядно польстите администратору и расположите к себе. Во-вторых, чувствуя, что в вашей речи проскальзывают серьезные экономические термины и статистические данные, секретарь может подумать, что лучше все-таки пустить вас к директору, чем потом пересказывать руководителю все это своими словами.
Как «разговаривать» с автоответчиком лица, принимающего решения? Автоответчик, все-таки не настолько авторитетен, как директорский секретарь, поэтому рассказывать ему о вашей способности повысить продажи на треть, пожалуй, не стоит. Вместо этого продемонстрируйте свой профессионализм и тактичность, обозначив время и дату, когда вы сможете перезвонить. Кроме того, оставьте свои координаты, давая понять, что абсолютно уверенны в том, что директор захочет вам перезвонить. Разговаривайте спокойным и уверенным в себе тоном. И помните, вы должны быть настоящим профессионалом, чтобы в долгожданной встрече с директором продемонстрировать высокий уровень знаний и максимальную осведомленность в тенденциях отрасли.
Оставьте первый комментарий