Похоже, эта неделя у меня – неделя переговоров. Я опубликовал один пост о взгляде на развитие бизнеса, а потом еще один о
том, как взаимная выгода – это единственно возможная выгода в бизнес-переговорах. Это заставило меня задуматься о переговорах, в которых я участвовал, о том, что сработало и что не сработало. В итоге мне захотелось опубликовать здесь три правила, котоые на мой взгляд всегда срабатывают.
Пояснение: Я никогда не проходил курс переговоров; ни одного из тех, которые рекламируют в журналах, и ни одного в бизнес-школе. Эти правила мне пришлось усвоить, набивая шишки самостоятельно.
1. Как оно – быть на их месте?
Можете называть это эмпатией. Поставьте себя на их место – вот хорошее выражение. Я знаю одну даму, которая поговаривала: «Взгляните на все моими глазами». Нет другого способа понять противоположную сторону переговоров. О чем они думают? И, самое главное, чего они хотят?
2. Найдите взаимную выгоду
В долгосрочных сделках никто не играется в «кто кого». Будет либо два победителя, либо два проигравших, никогда не будет одного победителя и одного проигравшего. Конечно, Вы можете иногда заполучить такую победу (мы выиграли, вы проиграли) в переговорах, если Вы ставите себе такую цель …но долго это не продержится. Предприятия набираются опыта. Отношения, которые невыгодны для обеих сторон, долго не сохраняются. Поэтому ищите взаимную выгоду в любых переговорах. Как они могут получить то, чего хотят, а Вы то, чего хотите Вы? Возможно, обе стороны получат немного меньше, но обе выиграют. Это и есть цель.
3. Ведите переговоры до подписания контракта,а не после.
Самая типичная ошибка в переговорах – это иметь дело с законным контрактом. Для начала, Вы должны понимать, что лишь крошечный процент законных контактов что-либо определяет. Вы должны судиться за расторжение контракта, чтобы контракт что-то действительно значил, и если до этого доходит, то у Вас уже катастрофа. Подавляющее большинство споров разрешаются обсуждением, пересмотром и, в особо тяжелых случаях, медиацией. Я не адвокат, поэтому не воспринимайте это как юридическую рекомендацию. Тем не менее, исходя из моей практики, что реально работает, когда изначально четко изложить все свои условия в виде письменных уведомлений (да, определенно письменных; но не на юридическом языке), а потом уже составлять контракт.
Контракт – это последний этап.
Оставьте первый комментарий