В то время я занимался оптовой торговлей продуктов питания. Когда мы впервые поехали на торговую выставку, мы привезли большой пластиковый аквариум с надписью: «Бесплатно! Бросьте визитку — получите презент».
Через три дня у нас было 4 аквариума, полных визиток. Визитки, визитки и ни одного полезного контакта среди них. Список был бесполезен. Никто из отобранных людей не хотел работать с нами.
На следующий год мы продолжали заниматься тем же, поставлять продукты, на ту же торговую выставку мы принесли тот же аквариум. Однако, в тот раз мы поставили другую надпись: «Для более детальной информации о нас и нашем замечательном и уникальном бизнесе бросьте Вашу визитку в аквариум».
После той выставки у нас собралось несколько сотен хороших контактов. Мы ввели данные, провели по ним работу и заключили несколько крупных сделок.
Я часто использую эту историю, когда речь заходит о маркетинге, а также при руководстве компанией, потому что, как по мне, она иллюстрирует важность целевого маркетинга и фокуса. В этом примере качество контактов гораздо важнее количества.
Тысячи плохих контактов ничего не стоят, в то время как несколько сотен хороших контактов имеют настоящую ценность.
Тут речь идет о продаже, постоянном снабжении торговой точки продуктами питания. Не всем интересно это, а те, кому не интересно, могут оказаться не перспективными как покупатели и партнеры. Тяжело или дорого (или и то, и другое) профильтровать кучу контактов, чтобы найти тех, кому реально интересно предложение.
Несколько лет спустя история про аквариум помогла нашей маркетинговой команде признать, не эффективность проведенной масштабной рекламной компании. Мы хотели привлечь больше заинтересованных людей, а не толпы людей, которым абсолютно все равно.
Что выделяет хорошие контакты среди плохих контактов, так это их интерес. Люди, которые ходят между рядами на торговых выставках, буду бросать свои визитки в любой аквариум, где предлагают что-то бесплатное. Мы хотели визитки от людей, заинтересованных в нашем партнерстве, поставки продуктов, а не визитки от кого угодно. Последующие маркетинговые работы дорого стоили, будь они введением данных из визиток или рассылкой рекламной информации, а маркетинговые доходы были большими с целевым маркетингом и незначительными – с не целевым маркетингом.
Некоторые предприятия зависят больше от количества посетителей, чем другие. Подумайте о том, какова ситуация с Вашим бизнесом. Вы продаете всем? Или Вы продаете особой группе покупателей? Какой аквариум Вы себе хотите?
Оставьте первый комментарий